Entendendo a associação entre Dell e EMC, rumo à transformação digital!

Foi anunciado de forma oficial no dia 7 de setembro passado. Mas o processo já estava em curso há muitos meses, seja pelas próprias empresas como pelo órgão competente do governo americano. Por mais que eu tenha lido a respeito, ainda havia muitas dúvidas. Mas em meados de outubro tive a grata oportunidade de participar do evento DellEMC World 2016, uma rica ocasião na qual pude reciclar meus conhecimentos sobre as soluções da Dell e EMC e também soluções que estão nascendo sob o DNA da nova empresa reunindo estes gigantes da tecnologia.

Mas pude ir além. Se eu ainda tinha dúvidas sobre a união das empresas, quem melhor poderia sanar estas dúvidas senão Luis Gonçalves, presidente da Dell e Carlos Cunha, presidente da EMC no Brasil!! Um pequeno grupo de jornalistas conversou com eles e transcrevo aqui esta conversa, na qual se falou muito sobre a fusão e muitos outros aspectos das empresas!
   

Carlos Cunha e Luis Gonçalves

Flavio Xandó: este é o primeiro evento DellEMC, primeiro já com as duas empresas juntas, não é?

Carlos Cunha: não! DellEMC World é o primeiro, mas o primeiro mesmo foi o DellEMC Fórum, que aconteceu no Brasil no dia 21 de setembro, pouco tempo depois do anúncio oficial. O primeiro evento DellEMC foi o que aconteceu em São Paulo.

Flavio Xandó: não há como escapar do assunto relativo a união e integração das empresas. Da minha perspectiva, de quem está olhando de fora, parece estar ocorrendo de uma forma muito fácil e natural e sem maiores dificuldades. Será que é isso mesmo?

Carlos Cunha: é isso mesmo. O que não quer dizer que não estamos tomando o cuidado necessário para que seja natural e também de forma efetiva e eficiente. Este é o grande foco que temos hoje, garantir que os nossos clientes mantenham o mesmo atendimento que eles esperam. Se nós vamos a um cliente da Dell ele nos fala “mantenham o atendimento que sempre tiveram, não mudem”, se vamos a um cliente que era da EMC ele fala a mesma coisa. Isso é natural porque o desejo e as necessidades são diferentes. Por isso que a empresa está criando 3 unidades de negócios em termos de “go to Market”. Aliás, o Brasil terá estas 3 unidades (não são todos os países que isso acontecerá). São, unidade Enterprise, unidade Comercial e unidade de Pequenas e Médias empresas. A integração está “lisa” mesmo, no Brasil, mais ainda. E eu vou te explicar uma coisa, o porquê disso. As pessoas que estão liderando todo este processo são as mesmas que trabalharam juntas quando a Dell era OEM da EMC. O Luis e eu estamos nas empresas há 17 anos, o Raymundo Peixoto (vice-presidente de soluções Enterprise para a América Latina) está há também 17 anos. Nós nos conhecemos muito bem e há um respeito muito grande entre nós.
 

Flavio Xandó: eu me lembro bem disso. Em 2005 se não me engano, eu estava trabalhando em um projeto de infraestrutura (para suportar um sistema) e na ocasião os storages Dell eram de tecnologia EMC.

Carlos Cunha: a lembrança dessa época é importante pois mostra o poder que esta união tem. Quando houve essa união no passado, isso rapidamente atingiu mais de um bilhão de dólares em negócios por ano em termos mundiais. No Brasil a Dell chegou a ser 10% da receita da EMC no país. Isso tangibiliza o otimismo que nós temos quando falamos dessa sinergia.

Luis Gonçalves: não podemos esquecer que tivemos um ano de preparação. Durante este ano, enquanto as agências regulamentadoras estavam em vias de aprovar este processo, o preparo foi sendo feito independentemente da aprovação. Era uma aposta que ambas a empresas faziam de que iria acontecer e se acontecesse, estaríamos melhor preparados do que começar as ações somente após a aprovação. Foi uma aposta que se provou benéfica, porque quando começamos de verdade já tinha muita coisa mapeada, identificada, já prescrita, como deveria ser, o que pode acontecer, como deveríamos fazer, etc. Isso nos ajudou bastante. Nós não sentamos para conversar apenas no dia 7 de setembro para começar a pensar e decidir como seriam as ações. Já tínhamos um framework mostrando as possibilidades. As alternativas para abordar os clientes, essas são as questões relacionadas aos produtos, estas serão as formas de atender os clientes para dar um melhor “go to Market”. Como o Carlos falou, uma melhor experiência, essa vai ser a forma que nós vamos nos organizar no backoffice para dar retaguarda para as operações... Este ano foi muito benéfico pois vem garantindo que mesmo onde as pessoas que não tinham esta relação pregressa e positiva como nós (Luis e Carlos), nós tivéssemos sucesso.

Jornalistas: olhando para o mercado, é uma direção diferente, é uma conformação diferente da EMC e Dell. Vai até no lado oposto de outros players do mercado, como a HP, a IBM. Como vocês veem este novo posicionamento que a DellEMC passa a ter perante os seus competidores, que estão fazendo ou fizeram desmembramento de áreas de consumo ou empresariais?

Carlos Cunha: hoje em dia nós lideramos 20 quadrantes do Gartner. Somos líderes em Storage, servidores, virtualização, arquitetura convergente... Se você ouvir o cliente, o que ele mais deseja hoje é ter apenas um responsável pela infraestrutura dele. Dificilmente você vai chegar em um cliente e ele vai dizer “quero um fornecedor para servidor, outro para Storage, outro para virtualização”. Ele não quer ter 20 fornecedores. Então hoje a DellEMC se coloca no mercado como uma empresa que vai atender esta demanda do cliente, de ter um responsável pela sua infraestrutura, mas mais do que isso, liderando todos os pedaços da infraestrutura. Estamos assim respondendo a uma demanda de nossos clientes.

Luis Gonçalves: a infraestrutura não é estratégica. Ela é suporte para que uma estratégia tenha êxito. Então no momento que você facilita a vida do cliente, que você tenha uma infraestrutura que funciona bem, tenha um único ponto de contato para se responsabilizar sobre o funcionamento desta infraestrutura, tenha visão de transformação e modernização de acordo com as demandas e imperativos dessas indústrias por conta da digitalização que está acontecendo nos negócios. Nós nos colocamos em uma posição muito fortalecida, assim que o Michael Dell viu. A união Dell e EMC traz as fortalezas complementares, para nós darmos um atendimento concentrado, um portfólio moderno, voltado para a transformação digital. Agora, infraestrutura não é estratégico. Se você é o UBER sua estratégia roda nessa infraestrutura. Nós não vamos “inventar o UBER” para os nossos clientes. Vamos ajuda-los a tirar as barreiras tecnológicas para que eles possam implementar as suas estratégias de modernização e de transformação digital. Nós podemos até avançar neste portfólio quando nós temos plataformas como Pivotal em Big Data, em Devops, quando nós falamos em solução convergente, em “go to market” mais rápido ou nós falamos “time to value”. Do momento que eu tenho a ideia até o momento quando se concretiza e se monetiza, é um tempo precioso hoje no mundo da transformação digital!

Carlos Cunha: não pode demorar seis meses para a empresa comprar, instalar, implementar, integrar, testar, verificar todos os aspectos de interoperabilidade...

Flavio Xandó: aconteceu uma feliz coincidência neste meio do caminho que foi a popularização pela praticidade das soluções hiperconvergentes. Tanto a Dell como a EMC estavam trabalhando nisso. Durante o evento foi anunciado o VXrail, que vinha pelo lado da EMC, é isso? (*** observação *** vou estudar mais detalhadamente e farei um artigo falando mais desta incrível solução que é o VXrail).
  

Carlos Cunha: a EMC vinha trabalhando no VXrail e a Dell tinha uma parceria com a Nutanix, ou seja, ambos já trabalhavam com arquitetura convergente e com esta junção somos capazes de atender toda a demanda do mercado, tanto com appliance, como com rack como com bloco. Atendemos todo tamanho de empresa. Isso reforça o ponto, o cliente quer um fornecedor só. Veja o exemplo da Cloud, que está crescendo a taxas de 2 dígitos nos últimos anos e deve continuar assim. A infraestrutura convergente está crescendo ainda mais que Cloud? Porque? O cliente não quer mais comprar o servidor, integrar com o Storage, montar e administrar a rede... exatamente o que é a solução convergente. A DellEMC está atendendo esta necessidade e desejo do mercado. Não é exatamente a visão de outros fornecedores que estão preferindo se dividir. Estamos seguros de nossa oferta.
    
Jornalistas: nós temos observado que a demanda tem caído. Mais notadamente entre os computadores pessoais, mas pelo que temos viso no DellEMC World isso não tem sido assim no segmento empresarial. Isso muda o foco da Dell, considerando a união com EMC, aumentando o foco em “B2B” e diminuindo o foco em “B2C”?

Luis Gonçalves: não, não é assim. Vamos falar um pouco sobre o mercado de PCs que tem também uma conexão com a pergunta que o Xandó fez sobre a mudança da Dell para hiperconvergência e soluções integradas. Vamos lembrar que a Dell tem a proposta de ser o provedor de solução “end to end” e isso passa pela ponta, por aquele extremo o qual nós produzimos, interagimos com essa tecnologia toda. O mercado de PCs ainda é um mercado de 280 milhões de unidades no mundo e é muita unidade sob qualquer perspectiva que se veja. O que está acontecendo é uma consolidação dessa indústria. A Dell pretende permanecer líder neste segmento perante aqueles que se manterão e que é uma indústria extremamente competitiva na qual o consumidor final passa a ter um papel muito mais relevante. No longo prazo, se tivéssemos que vislumbrar uma possibilidade, as empresas não vão mais ter o computador do funcionário. O funcionário que virá com o seu computador. A pessoa já vai sair da escola, vai ter desenvolvido alguma prática profissional, com seu próprio dispositivo. Ele já vai chegar com seu computador e vai falar, quero me conectar, como faço? Quais são os sistemas que eu posso usar na nuvem? Minha empresa está pronta para essa transformação de cultura digital?
   
Flavio Xandó: mas tem aspectos de compliance, certo?

Luis Gonçalves: tem compliance e tem outras coisas importantes também, a interoperabilidade. Hoje para você atrair o novo talento, não adianta você dar para ele uma máquina antiga que é pior do que aquela que ele tem em casa porque a experiência do usuário doméstico hoje é muito rica!

Jornalistas: mas tem também o dispositivo móvel, que é o que ele usa mais.

Luis Gonçalves: sem dúvida o smartphone e o tablet ocuparam um espaço importante, mas do ponto de vista de produção de conteúdo, fazer alguma coisa, este “form fator” (computadores pessoais) ainda vai subsistir por um longo tempo. Há 3 ou 4 anos todos apostavam que os tablets iriam acabar com o negócio dos PCs. Hoje em dia a indústria que mais cai é a do tablet porque ele se mostrou limitado para muitas das coisas do dia a dia.
   
Flavio Xandó: para consumir informação o tablet é muito bom, mas para produzir...

Luis Gonçalves: exato! O tablet é um produto complementar, você também pode ter um para isso. Mas conforme os smartphones foram crescendo em tamanho, eles foram ocupando um pedaço do tablet e não dos PCs. Sem dúvida alguma, novos formatos de PC estão para surgir, mas a ideia atual, da máquina um pouco mais potente, com mais recursos e que eu possa trabalhar, ela se mantém e o mercado doméstico é extremamente importante. Isso porque nós vislumbramos que este papel, este profissional vai se conectar com as empresas a partir de seu próprio dispositivo, localmente e também via acesso remoto.

Jornalistas: mas a preparação por parte das empresas, para este “admirável mundo novo” é algo muito maior.

Luis Gonçalves: seguramente, sem dúvida!

Carlos Cunha: são três grandes transformações que percebemos. A transformação de TI da empresa, da transformação da força de trabalho e quando o Xandó levantou a questão de compliance, estamos falando da segurança em todos os níveis, também nas pontas. Pensando nos tablets, a empresa deverá ter aplicativos rodando em nuvem para poderem ser usados pela força de trabalho para aqueles dispositivos. Então é tudo, é desktop, é nuvem, é aplicativo e na transformação de segurança. Quando nós falamos da transformação digital, na visão da Dell Technologies, vamos trabalhar 3 grandes transformações dentro das empresas, mas levando em conta seu TI, seu profissional e a sua segurança.

Luis Gonçalves: você viu o que nós apresentamos aqui no evento, DDPE (Dell Data Protection Encription) uma solução de segurança no dispositivo, MOZY uma solução que permite fazer backup na nuvem para o dispositivo, também uma solução contra ameaças cibernéticas com RSA, solução para validação de acesso e identidade, para garantir que o Luis é o Luis mesmo, importante na hora que eu estou usando o computador pessoal para acessar os sistemas da empresa e por fim temos as soluções de gerenciamento de segurança. Se você não tem esta suíte inteira, você não permite a conexão. Mas quantos de nós não acessamos com smartphone pessoal sistemas empresariais ou mesmo e-mail corporativo? Essa é só a ponta do Iceberg! Daqui a pouco você vai querer acessar todos os sistemas. Hoje do meu celular, que não é Windows, eu acesso sistemas da Dell, como colaborador da Dell, porque existe todo um arcabouço de soluções, que permite que eu use meu celular, seja pessoal ou cedido pela empresa, o acesso a estes sistemas e a empresa precisa estar preparada para isso. Migrar os aplicativos para a nuvem, ter os sistemas de segurança, regras de compliance... Eu diria que o desafio maior ainda é a proteção dos dados. Isso tudo é uma onda que vai acontecer, as empresas precisam estar preparadas

Jornalistas: ainda sobre a integração, haverá redução de quadro ou não haverá? Estão contratando?

Luis Gonçalves: não vai ter redução de quadro. Isso é seguro. Quando você olha o business case, como ele foi construído, do ponto de vista do investidor, do consórcio que financiou o Michael Dell para ele fazer esta aquisição, o negócio se sustenta na sinergia da geração de receitas, não é na redução de pessoas ou na sinergia de custos. Teremos e podemos faturar MAIS, porque temos agora soluções complementares que podemos levar para clientes que antes não poderíamos levar. Temos agora outros tipos de competidores e outros tipos de solução.

Carlos Cunha: muita gente fala da Dell e EMC, essa integração ser um risco de redução de quadro, nós temos um risco de Brasil que é da economia do país. O que andamos avaliando constantemente é para onde a economia do país vai, quando ela se recupera... A integração aumenta oportunidades que vai nos dar suporte para passar por este momento.

Luis Gonçalves: dada a situação econômica do Brasil, se estivéssemos isolados talvez tivéssemos que nos ajustar para um nível de demanda menor porque o Brasil não está consumindo o que poderia consumir. Mas trabalhando agora de forma integrada, temos um portfólio que podemos oferecer soluções que antes não poderíamos.
   
Flavio Xandó: essa complementaridade é importante, podemos falar mais disso?

Carlos Cunha: se existe alguma dúvida de quanto nós podemos crescer, eu já citei que no passado, tivemos mais de um bilhão de dólares de receitas quando as duas empresas estavam juntas. Quando falamos que há muita complementariedade isso é real. Às vezes entramos em uma corporação na qual a EMC é muito forte e a Dell não tem tanta penetração. Quando pensamos em uma empresa do segmento comercial, de porte um pouco menor, a Dell é muito forte enquanto a EMC tem presença bem menor! Nós temos muito daquilo que o americano chama de “cross sell”, para executar tanto na Enterprise quanto no Comercial com estes dois tipos de produto. Então o potencial de incrementar a receita, fazer com a soma um mais um dê três e não dois, é muito forte.

Luis Gonçalves: e na prática isso já está acontecendo associado àquele primeiro item que o Carlos comentou. O cliente vai ficar bem impressionado ao perceber que “agora eu tenho apenas um cara com quem falar, então eu também quero PC, notebook, servidor”, isso no segmento Enterprise. E no outro lado também, “então você também tem Storage EMC, tem soluções de backup, tem soluções de segurança, big data..., que bom porque eu estou feliz com o seu PC, notebook, servidor”. O problema que vejo é para os nossos concorrentes!
   
Flavio Xandó: falando em concorrente, eu não preciso gastar mais que 5 segundos para falar do valor que têm as marcas, Dell e EMC. Mas um forte e competente concorrente, a HP, fez boas aquisições no passado como por exemplo, COMPAQ e 3COM e preferiu absorver as respectivas tecnologias e matar as marcas, que eram fortíssimas no mercado (eram referências). Hoje existe uma marca que é DellEMC (junto), mas existe o risco de uma dessas marcas (separadas) desaparecerem? Qual a visão de vocês sobre isso?

Carlos Cunha: nós temos uma vantagem muito grande. Não tem como matarmos as marcas porque somos complementares! Não temos produto que tenha sobreposição muito grande. Mesmo que pudéssemos, não cometeríamos este erro.
   
Flavio Xandó: mas a HP não tinha network, comprou a 3COM e matou a marca, repito, que era referência de mercado.

Carlos Cunha: isso não é algo que iremos fazer. Até o formato do “go to Market” responde isso. Quando você cria um “go to Market” para um segmento Enterprise, um Comercial e Consumer e pequenas e médias empresas você já está respondendo que aquela marca que é forte naquele mercado, ela vai continuar. Não só a marca, mas também o modelo de atendimento.

Luis Gonçalves: as marcas falam muito por si, cada uma elas. Falam do modelo de atendimento, dos esforços de pesquisa e desenvolvimento voltados para os esforços de modernização. Por isso a manutenção das marcas é a espinha dorsal da estratégia.

Jornalistas: o caso de Dell e EMC eu até concordo, mas as outras como Virtustream, RSA, eu não vejo este mesmo futuro...

Luis Gonçalves: essas são marcas que têm sua importância, mas são emergentes. Como a Pivotal na qual temos sócios fortes como GE e Ford neste negócio. É uma aposta ainda, mas é uma marca nova.
   
Jornalistas: mas a nova empresa é Dell Technologies...

Carlos Cunha: isso, Dell Tecnologies é a empresa mãe, a holding. O único funcionário é o Michael Dell, que aliás, deve ter um grande salário. Abaixo desta empresa existe a Dell que cuida de “clientes”, PCs, tablets, periféricos, existe também a DellEMC que vai cuidar da parte de enterprise, também DellEMC Services que atende todo este portfólio, RSA e Virtuostrem estão dentro da DellEMC e você tem as empresas alinhadas estrategicamente como SecureWork e Pivotal.
   
Flavio Xandó: e VMware.

Carlos Cunha: isso, também a VMware! Porque alinhadas estrategicamente e não estão abaixo como todas as outras? Porque são empresas de capital aberto, têm capital na bolsa de valores ou têm outros sócios. A Pivotal não tem ações na bolsa, mas tem sócios como GE, Ford e Microsoft. A VMware e a SecureWorks têm ações na bolsa. Essa então é a estrutura e as marcas que ficam e onde eles ficam.

Luis Gonçalves: quando você fala em pesquisa e desenvolvimento, o que é Dell, os PCs, notebooks, periféricos e produtos para usuário final, você vai ter o seu R&D voltado para aquele universo.  Quando você fala em DellEMC, aí você pensa em convergência, soluções de cloud, pensa em plataformas, “as a service”, todo aquele conjunto de soluções para grandes Enterprises. Eles se conectam do ponto de vista de solução “end to end”, mas eles têm suas marcas associadas até mesmo pelos seus comprometimentos em investimentos em pesquisa e desenvolvimento.

Carlos Cunha: até a estrutura de empresa exatamente responde uma pergunta que muitas pessoas nos fazem e tem a ver com a liberdade de escolha. A forma de montar a nova empresa responde ao mercado, você tem liberdade. A VMware por exemplo, pode fazer um projeto de virtualização e cloud tendo outras plataformas para o cliente, legado ou não. Ao mesmo tempo nós respondemos, se você quiser uma solução fim a fim nós garantimos que é uma solução muito mais adequada a que podemos estar te oferecendo.  A vantagem de uma integração que já foi pré testada e que as engenharias já estão se falando. Até o formato da empresa responde a isso também, permitir a liberdade de escolha para os clientes.

Jornalistas: como fica a empresa em termos de tamanho no Brasil, valores de investimentos...

Luis Gonçalves: nós não podemos falar em números regionais, mas em termos mundiais é uma companhia de cerca de 74 bilhões de dólares de faturamento, mais de 140 mil colaboradores em todo o mundo, presença em mais de 180 países. Realmente uma organização que tem um footprint enorme, em todos os mercados expressivos, incluindo Brasil que é um dos TOP 5!! Isso nós podemos falar. O mercado brasileiro é sim de extrema relevância para a DellEMC e para a Dell Technologies porque o mercado de PCs também é bastante grande. Estes são os resultados que podemos compartilhar

Jornalistas: e quanto aos segmentos de mercado e tecnologias como Cloud, IoT, como podemos ver a nova empresa nisso tudo, oportunidades?

Carlos Cunha: eu vejo alguns segmentos mais rápidos que outros. Quando falamos em transformação digital a área financeira e de telecomunicações são bem mais ágeis na busca por esta transformação. O governo, até por suas características, um pouco mais conservador, mas também tentando buscar. Não há segmento no Brasil que eu diga que esteja totalmente parado. Existem níveis de maturidade diferentes, entre os quais, finanças e telco estão em um nível de maturidade maior quando se compara com os outros segmentos.

Jornalistas: há novos projetos? Também IoT?

Carlos Cunha: sim, vários, de Big Data, IoT...

Luis Gonçalves: interessante você ter mencionado IoT porque isso acorda para nós uma indústria que era distante e dormente que é automação industrial, toda digitalização do footprint do chão de fábrica. Essa indústria estava mais distante porque ela tinha o seu próprio ecossistema de soluções totalmente fechadas, que não conversavam com TI das empresas. Era uma digitalização da parte operacional do chão de fábrica, mas sem se integrar com TI. IoT vem proporcionar esta integração e abre novas oportunidades para indústrias como a Dell se posicionarem como um fornecedor forte.


Essa conversa aconteceu no último dia do DellEMC World e foi para mim extremamente esclarecedora. Poder ter questionado ambos os presidentes das respectivas operações da Dell e EMC no Brasil, agora Dell Technolgies cuja uma das divisões é DellEMC trouxe muita luz ao assunto e foi um privilégio! Agora entendo muito melhor como vai funcionar esta mega corporação e sua presença no Brasil e no mundo!!